Obchod dělám už 9 let. Když vzpomínám na své začátky...radši nevzpomínat. Myslela jsem si, že běžné i méně běžné situace při obchodování už mne nezaskočí.
Začala jsem dělat interiérový design. Mnohým se může zdát, že je to éterická, svobodná a kreativní práce, vzdálená jakýmkoliv pozemských věcem. Omyl. I v tomhle oboru je to o tvrdém obchodování, jednání a vyjednávání s investory, subdodavateli i řemeslníky.
Při minulé zakázce jsem oslovila firmu na výrobu zastiňovacího systému. A udělala hned několik zásadních chyb:
1. Začala jsem jednat ve chvíli, kdy mi nezbývalo mnoho času.
Termín otevření se nebezpečně blížil - "teklo mi do bot". (budiž mi k omluvě, že jsem byla dva měsíce po porodu, i když to mi obchodní výsledek nevylepšilo - i o tom to je)
2. Převzala jsem na sebe "zakázku".
Prostě jsem se nechala nachytat. Stala jsem se sama sobě zadavatelem i dodavatelem. Skutečný dodavatel jen seděl v křesle a nechal mi pár hodin vybírat ve vzorkovně vhodný materiál a barevnost - proč vyvíjet iniciativu a převzít roli poradce, když je tam někdo tak hekticky činorodý :-)
3. Nedohodla jsem obchodní pravidla - a to v prvé řadě.
Takže: zakázka hořela, já už investovala hodně času do výběru látky a teprve potom začala jednat o pravidlech spolupráce. Proboha, dodavatel by byl "vůl", kdyby řekl něco jiného než: "My obchodní provizi nedáváme, navyšte si cenu klientovi o kolik chcete - pokud to unese."
Spadla klec - už jsem tolik investovala - nezmohla jsem se na nic. Zakázku jsem jim dala. Pro ně hrubý zisk cca 200tis, já byla na nule. Respektive v mínusu, protože jsem měla hodně nepříjemný pocit - o to víc, když mi dodavatel následně požádal, zda bych mu interiéry nenafotila, protože tokový interiér by chtěl mít v katalogu. Jen jsem lapla po dechu a učinila zásadní rozhodnutí: "Never more".
Žádné plané sliby a řeči - při současné zakázce jsem jednala s novými dodavateli. Hrozilo, že zopakuji svoji chybu. Snadno jsem našla kouče (Jarda Homolka). Za 45 minut jsem byla připravená pro jednání.
1. Popsala minulou zkušenost - co se stalo a co chci jinak. (Neřešili jsme Freudovské dilema, kde "je zakopaný pes". )
2. Provedli mentální nácvik konkrétního jednání s konkrétním dodavatelem, kdy jsem si "řekla" o obchodní provizi ve výši, kterou chci já a upřesnila "pravidla hry".
3. Provedli verbální nácvik téhož.
4. Doladili (zpětná vazba mi není příjemná, ale bez ní to prostě nejde).
5. Ještě jednou verbálně nacvičili.
A šla jsem jednat.
Ve zkratce: dodavatel nabídl zanedbatelnou provizi. Dala jsem si trochu času na reakci, nikam jsem nepospíchala a hlavně věděla, že mou subzakázku může dostat jiná firma. S klidem jsem mu řekla, jaká je moje standardní provize (opravdu "trochu jinde" :-)). Řekl: "OK". Já:"Stvrdíme to písemně". On: "Bez problémů". A bylo.
Další jednání s dodavateli - se kterými jsem dělala v minulosti na jiných zakázkách a u nichž jsem si provizi nenastavila - proběhla vždy s maximalizací mého zisku. A tím kromě obchodní provize mám na mysli i záruky kvality, dodržování termínů a dohod. Spolupráce se významně posunula do kategorie "profesionální".
Že by Butterfly Effect? :-)
Žádné komentáře:
Okomentovat